专访 | Zoe Liu：早点儿创业不好么？

你有“创业梦”吗？是否还在坚持？

北京时间9月28日晚20点，国内最大的音视频社区LiveVideoStack就【创业】主题与微帧科技联合创始人兼首席科学家Zoe Liu进行了一次深度对话，以下是对话内容，根据问题略有调整：

Zoe Liu，微帧科技联合创始人兼首席科学家，清华本硕博，美国普渡大学工学博士，多年专注视频编码和通信领域；开放媒体联盟（AOM）-AV1编码标准主要贡献者；先后于贝尔实验室、诺基亚研究中心、惠普实验室等世界著名实验室就职；前苹果、谷歌技术负责人，是FaceTime、 Tango VideoCall、Google Glass的核心开发者；谷歌2018全球开发者大会演讲人之一；现已发表学术论文近50篇，署名国际技术专利50余项。

01 创业带给你最大的一点感悟是什么？

很多。一定要说出最大的一个，那就是“成长”吧。

创业之前，我是一个很纯粹的工程师，直到18年从Google出来后，我才真正的接触To B市场，深入了解行业，找产品切入点。到目前为止，我们微帧总共服务了50+各领域的头部客户，整个过程，让我接触到了很多不一样的东西，每往前走出一步，我都感觉自己在变化，这跟以前做工程师的感觉有太多不一样。这些，都是成长的一部分。

与此同时，每一步成长之后，自己总可以发现下一个目标，而且这个目标不是那么遥不可及，所以每当感到自己在不断进步，而且还有可能继续进步的时候，会有一种很大的满足感。

02 创业最难的是什么时候？

坦白讲的话，我从来没有觉得自己有过很难的时候，所以也就没有最难了。

我跟我的合伙人朱政从我们决定合作的第一天起，就一直笃信，相互之间的信任，是一切的基础。我觉得有了fundamental的信任之后，一切问题都可以迎刃而解。合作这么多年以来，每每碰到问题的时候，朱政总会说，都是“技术”问题，没啥大事儿哈。

03 创业过程中比较珍贵的收获有哪些？

两点吧。

首先我发现其实所有的问题，真的是一定会有相应的解决方案，一把钥匙开一把锁。当遇到问题的时候，一定会先去看这个问题的起因是什么，然后大家一起解决，我们有一个基本原则，就是每当我们的team碰到问题，绝对不能point fingers at each other，大家相互指责、推卸责任，这个行为本身就是个问题。

其次是任何接触过的身边的人，他们的身上都或多或少有值得我学习的地方。古人云，三人行必有我师焉，古人的话流传了千年，确实非常有道理。创业以来我实实在在接触了许多很牛的人，包括我们的客户、合作方、投资人等等，他们能取得他们的成就，自然非常不容易，他们身上绝对有值得我们学习、借鉴的地方。与此同时，我发现人与人之间的差距，其实没有那么大的，因此我从不会随随便便去当“人生导师”，但也不会随随便便觉得自己不成。

04 技术创业怎么把产品卖出去？

创业，非常关键的两个问题，是创新和商业模式。我们做To B，需要不断的创新，来提升自身技术和产品在市场竞争中的领先性；商业模式上，要找准切入市场的角度，这样才能够将技术转化为产品，进而转化为能给客户带来价值、并让他们愿意“真金白银”买单的商品。双循环下，市场空间也在逐渐的变大，推动企业由小到大。

对我们来讲，创业确实是一步一步往前走的，我们在18年初决定创立微帧，我18年7月便离开了Google，我和朱政起始都是一直在做一线研发、写代码。在技术储备了1年后，我们成立了北京office，全面开展业务，完善各部门职能，包括销售、产品、市场团队等。

技术创业一定要去努力精准的寻找客户的需求，做出来的东西到底有用还是没有用，就看有没有人愿意买单。我们在接触客户的时候，一般会摸索到他们的痛点和需求，一旦有能解决他们痛点的东西做出来了，他们买单的意愿就会非常强烈，而且这样的东西都有一定的复制性，这一家客户背后带着的其实是一类的客户需求。

额外再跟大家分享一点，产品的销售和市场运作，其实是相辅相成的。创业的每一步，对我来说都是全新的，比如对于销售跟市场这两个职责之间的具体区别，我刚开始不是很明白，我们的业务合伙人就耐心的解释，拓展市场、打客户，市场就是空军、销售就是步兵，我一下就明白了。

今年以来一直在读《Behind the Cloud》这本书，这可是SaaS鼻祖Salesforce的创始人/CEO Marc Benioff的绝对宝典级著作，书中分章节详实介绍了Salesforce做SaaS 2B业务中不同职责部门的成功经验，我读后收获颇丰。书中谈及销售秘诀的一章中说道：“If this was a war against the software industry model, our marketing team was our Air Force, providing the high-level air cover necessary to blanket the zone with our message. It was the mission of the sales force to conduct the one-on-one combat on the ground.” 当时我读到这一段时，特别兴奋，立马就拍了张书页的照片，微信发给我们的业务合伙人，说，你看，SaaS大佬跟你的看法居然一模一样啊！

05 如果有朋友说要创业，你会鼓励吗？

非常真诚的说，每每听到身边有朋友要出来创业，我真的挺激动的。对我而言，有创业的心境在，就意味着还没有躺平，还希望在后面的人生路上，有一些追求，那我肯定愿意向外100%分享我所有的感悟和经历，虽然我的经历远没有那么丰富，但确实都是一步步走过来的积累。

06 技术创业，怎么招销售？

我们对销售的要求会高于一般行业，我们产品面临的客户使用方往往是音视频技术角色，我们希望candidate不仅能在业界有一定的积累，同时可以准确、清晰的传递我们的产品价值，能够站在客户的视角与其“对话”，最重要的是要去了解客户的场景、需求痛点，以及明白应该以什么样的方式去触达客户，解决问题、产生价值，进而促成客户落地。

最重要的，还是全力让加入我们的每一位团队成员，可以真正感受到与这个团队一起往前走的幸福感。

07 微帧是如何赢得海外客户信任的？

创业以后我时常琢磨，海外的音视频环境到底是怎样的。实际上会发现，国内和海外还是有很多相通、很一致的地方，本质上都是为了让用户能有更好的视觉体验，这就和我们微帧一直对外宣传的“画质好，体积小”相契合，无论国内还是海外，最终的用户需求都是一样的，都是希望能观看到更清晰、更流畅的视频。

虽说两个市场的需求有很多一样的地方，但遇到的挑战确实不太一样，比如说像咱们国内市场，大家对技术和技术背后的人还是比较容易认可，但在海外的话，大家在选择一家新的供应商时，会比较在意专利以及企业发展可能带来的风险，对于接受一家创业公司作为重要供应商的选择也会更加谨慎。

微帧靠什么赢得他们的信任？

一方面，我们是以非常真诚的姿态，让我们的潜在客户真实的了解到，其实微帧是在专心打磨产品技术的，并且我们非常希望能和他们共同成长。

其次就是用他们能接受的方式、程度去给他们做渗透，比如像海外非常重视Tech Writer的影响力，他们希望能够从一名开发者的角度，让你娓娓道来，介绍你是做啥的，以及具体的性能比较等等，而不是简单的表达“我们是最棒的”。对于这种不断渗透的方式，客户与市场反而接受度高许多。

总的来讲，B2B很多时候是H2H（Human to Human），是一个对于客户核心团队（往往是核心技术团队在对接我们的产品）、核心决策人长期磨合的过程。虽然国内外文化存在蛮大的差异，但只要足够了解客户就没有难事。我可以非常骄傲地说，我们目前为止没有丢掉过一家客户，续签率100%。

08 疫情的发生给微帧带来了什么挑战？

我觉得挑战和机会永远都是并存的，每每遇到挑战，我们都会对自己说，机会来了！虽然疫情导致我们不能和很多客户进行线下见面，这对To B企业来说确实是个挑战，但疫情的发生也同时带来了音视频的迅猛发展，我认为全球的音视频市场发展才刚刚起步，如果要让每一个用户享用最佳的视觉体验，我们还有很长的路要走。